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Es geht den Banken darum, verloren gegangenes Vertrauen zurückzugewinnen. Einen Ausweg sehen die Topentscheider in den Geldhäusern darin, die Kunden kostenpflichtig und dafür wirklich unabhängig zu beraten. Jedes dritte Kreditinstitut plant bereits Modelle der Honorarberatung, wie aus einer Umfrage von Steria Mummert Consulting hervorgeht.

Ganz freiwillig denkt die Finanzindustrie vermutlich nicht um. Schließlich appelliert das Verbraucherschutzministerium an die Bankenbranche, die Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisionen zu koppeln. Sie schaffen möglicherweise falsche Anreize, Produkte mit hohen Gebühren zu verkaufen oder Kunden zum häufigen Wechsel der Geldanlage zu bewegen – so lautet die Kritik. Viele Kunden sind noch zurückhaltend, wenn es darum geht, die Beratung in Geldangelegenheiten direkt mit einem Honorar anstatt versteckt mit Provisionen zu entlohnen.

Ein Rückgang des herkömmlichen Vergütungsmodells ist für viele der befragten Bankmanager nur eine Frage der Zeit. Echtes Potenzial für die Honorarberatung sehen sie vor allem im Segment der vermögenden Kunden. Der Grund: Der Beratungsbedarf ist in diesen Kundensituationen in der Regel größer als im Massengeschäft. "Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Investition zu hoch ist, wird sich das Modell nicht durchsetzen können", sagt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. "Erforderlich sind deshalb zielgruppengerechte Preismodelle und Beratungsmodule."

In den Niederlanden sind die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden.

tr